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【保存版】民泊運用で売上を向上させる価格調整(プライシング)の方法

民泊運用

民泊の運用を始めた方で稼働が悪い、もしくは稼働はいいけど売上が低いなどでお困りではないですか?

ここではプライシングに対する考え方や、レベニューマネジメント、競合の見方、適正な値付けの決め方などに関してお話致します。

物件の価値以上の値付けはNG

既に民泊を運用している方で予約が思うように来ないという方はいらっしゃいませんか。そのような悩みがある場合、大きく分けて次のような点が挙げられます。

・立地が悪い(Airbnbで検索したときに出てこないような場所にある)
・物件のクオリティが低い(内装やインテリア、寝具が古い等で宿泊したいと思えない)
・宿泊価格が高い(本来の相場金額よりも高い金額で集客している)

立地以外には改善の方法がございますが、ここでは「価格が高い」という部分に注目して解説致します。

宿泊価格を高く設定してしまっている物件のオーナー様でほとんどの場合、希望売上から逆算して値付けをしているか、価格を感覚的に決めております。まず、プライシングを行う際に前提として頂きたいのは物件の価値(ポテンシャル)以上の値段で予約は入らないという事です。

予約が入ったとしてもゲスト様がレビューを付ける際にコストパフォーマンス部分で低評価を付けられてしまうでしょう。

物件の価値はロケーションとインテリアで決まる

先程「物件の価値(ポテンシャル)以上の値段で予約は入らない」と申し上げておりましたが、「物件の価値(ポテンシャル)」という部分に関しましてご説明いたします。

・物件の中身(内装、インテリア、寝具、設備等)
・物件周辺の施設(コンビニ、スーパー、ファミリーレストラン等)
・駅からの距離
・空港や新幹線からのアクセスの良さ
・サービス(アメニティ、サービス券、観光案内、直接のコミュニケーション等)

このような外的要因も含めた部分が「物件の価値(ポテンシャル)」というものになります。その後レビューの総合評価やAirbnbホストアカウントに与えられる称号の「スーパーホスト」がゲスト様に物件の良さを広めます。

どれか一つの項目が悪いからと言って悲観することはございません。マイナス要素を超えるプラスのサービスで上書きすることもできます。

まずは客観的に運営している物件の価値(ポテンシャル)を観察して競合と比べてみてはいかがでしょうか。足りないもののヒントが出てくるかもしれません。

インテリアの重要性についての記事はこちらでご紹介中!
https://minpaku-guide.net/minpaku-renovation/

適正価格は競合の値付けや過去のデータから参考価格を算出

エリアによって適正の価格が存在しており、その価格の調査が必要になります。
調査方法は様々ございますが、いくつか紹介していきたいと思います。

Airbnb上で同じ規模(収容人数)のリスティングをいくつかピックアップする

こちらはAirbnbでご自身のアカウントに入り、競合物件が直近3ヶ月で幾らに設定しているのかをリストアップする方法です。

物件内容に大きな違いがない場合は同じような値段になっているはずですので、参考にしてみてください。

自分の物件の過去のデータから見る

稼働が8割程度ある月のデータからアベレージの宿泊金額を算出し参考価格とすることが出来ます。

民泊ダッシュボードで検索する

民泊ダッシュボードでは収容人数ごとの価格をまとめたデータ(稼働率、宿泊単価、売上、宿泊日数)を調べることが出来ます。

大きなイベントとハイシーズンを価格設定するときは競合の動向をチェック

2019年のイベントの例としましては「ラグビーワールドカップ」が大きなイベントになります。その他にはミュージシャンのコンサート、サーカス、劇団、コミックマーケット、コスプレイベント、ハロウィン、クリスマス、協会・学会・団体の会合等が挙げられます。

この場合海外の旅行者は日本のイベントに参加するわけではありませんが、高単価で集客することが出来ます。何故なら大勢のホテル利用者がホテルの在庫(予約可能数)を圧迫し民泊に流れてくることを想定してほとんどの民泊事業者が高単価で設定する為です。

よく競合を観察し並外れた金額で募集しないようにしましょう。もし、低い金額で集客している場合は4-6ヶ月前から予約が入ってしまうこともあります。

大きく分けてハイシーズンは3つございます。

4月の花見シーズン

日本の桜を見たくて日本に来る海外旅行者は多いです。特に3月末-4月頭にかけては高単価で集客することが出来ます。

8月の夏休みシーズン

4月の桜が咲いている期間のピンポイントなハイシーズンではないため単価は少し落ちますが、通常の時期と比べると高単価で集客することが出来ます。

12月の年末のシーズン

年末年始のピンポイントなハイシーズンです。12月29日-1月4日にかけて日本の年末年始を体験したいゲスト様が多く来日します。

各3ヶ月前からは落とし始めますので対象のハイシーズンが3ヶ月圏内になった場合は定期的に競合の物件を調査してください。

3ヶ月圏外のシーズンに関しましては、競合の価格と合わせて簡単に予約が入らない金額か、入っても納得できる金額で置いておきましょう。

過去の記事で、全国のハイシーズンについてまとめたものがありますので、あわせてご覧ください。
https://minpaku-guide.net/minpakuseason/

最低宿泊日数は2泊

Airbnbのリスティング編集から予約可能状況という覧があり、宿泊期間の設定から最低宿泊可能数を変更することが出来ます。

エリアにもよりますがほとんどの場合平均宿泊日数は3-4日になりますので、最低宿泊日数は2泊に設定することをお勧め致します。

その場合に気を付けなければならないのが、予約と予約の間の1泊の空きをそのまま放置すると2泊設定がかかっているので予約をすることが出来ません。

Airbnbの項目で「予約・カレンダー・リスティング」(PC版)と並んでいるところのカレンダー(マルチカレンダーといいます)のルールセットから1泊設定を作成し、1泊の箇所でルールセットを適用します。

すると1泊での宿泊が可能となり、ゲスト様は予約を行うことが出来るのです。

リードタイム(ゲスト様が予約を行う期間)を逃すと売上減少に繋がる

エリアやイベント、ハイシーズン、場合によっては季節でもゲスト様が宿泊しようとしている期間の何日前に予約をするか(リードタイムといいます)が異なります。例えば12月の年末年始のシーズンであれば高単価で設定されていて、最低でも年末の20日前頃に予約が入り予約可能物件数の減少とともに価格が安くなっていきます。

リードタイムを逃すと売上が減少する事象を分かりやすく説明致します。
例)
本日プライシングを行った際に60日後の適正価格が10,000円だったとした時に物件Aは10,000円で値付けをし、物件Bでは12,000円で値付けをしていたとします。10,000円の方はすぐに予約が入り、12,000円の方は30日後に予約が入ったが30日間値段を100円ずつ下げ続けた為9,000円で予約が入りました。

上記で分かる通りリードタイムを逃すという事は適正な価格を付けることが出来ず結果低い価格で入ってしまう状態のことです。例では予約が入ってマイナスは1,000円ですからまだ最小限に抑えていますが、最悪の場合は売上0円のこともあります。

競合は20日前になると価格を一気に安くする事業者もあれば、予約可能物件数が極端に少ないのでそのままの価格でキープする事業者もいます。

Airbnbを何度も利用しているゲスト様は日程が近くなれば安くなることを知っており、3ヶ月前には予約をせず直近までは予約しません。

競合の思惑とゲストの流れ、予約可能物件数を正確に読み取り通年のプライシングをしなければなりません。

プライシングの変更頻度は毎日もしくは2日に1回

基本的には3ヶ月分プライシングを行います。内容としては下記の項目をご覧ください。

・予約と予約の間の1-2泊空きの部分を1泊設定にする。
・直近2週間で予約が入っていない場合は通常の金額より大幅に下げる。
・2ヶ月以降の予約が、過剰に入っていないかを確認し、入りすぎている場合は価格を上げ、入っていない場合は下げる。
・1年後の価格設定にスマートプライシング機能が設定されていないか、安い価格で放置されていないかをチェック

バグなどで予約可能な日はブロッキングされている事や、スマートプライシング機能が設定されてしまっている、身に覚えのない価格が設定されている事もあるのでこまめにチェックしてください。

価格を下げることによりAir内のSEOが上がると言われており、実際に毎日のプライシングをしていると予約は入ってきております。とはいえすべての空き日数の価格を下げるのではなく、キープする部分はキープするのです。

直近3ヶ月以内を毎月30%ずつ集客することが安定的な運用に繋がる

当月を80%-90%、翌月を50%-60%、翌々月は20%-30%で集客する事が出来れば安定的な運用ができていると考えます。例えば翌月を0%で当月しか埋まっていない場合は高い金額で張りすぎている場合が多く、ハイリスクハイリターンの売上重視なプライシングといえます。

逆に稼働率が当月90%以上、翌月80%以上、翌々月60%以上のプライシングの場合は適正価格よりも安く、ローリスクローリターンの稼働率重視なプライシングになります。毎月30%ずつ集客する運用では適正価格で進行し、一番バランスの良い結果となっております。

閑散期では稼働率重視で繁忙期では売上重視のプライシングになる場合もございます。一貫してに言えることは「適正価格」でプライシングすることが重要になります。

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